mkt

Chapter 10 Role Play Exercise   

Seller Instructions  In this role play students will assume the role of a business‐to‐business computer salesperson for ITS Solutions  Corporation and initiate a phone call with a potential client that has been referred by an existing customer. This type of  scenario should be considered a multi‐call selling situation where the buyer will ultimately require an onsite  presentation/demonstration. Therefore, students are NOT expected to negotiate or close the deal on this initial call.  Instead, students should be attempting to set up a follow‐up appointment to move to the second stage of the  presentation.     To prepare for the call, students should research a type of computer that they would like to purchase in the future or  they have recently purchased.    Refer to the “establishing presentation objectives” and “telephone contact” section in the textbook to prepare for your  call. Also, you may want to consider using the “cold call script” article posted on BBLearn.    1. Prepare a pre‐call worksheet that contains the following information: 

a. Call objectives.   List the important objectives what must you attempt to accomplish in this initial call.   

b. Call script/guidelines.   While you don’t want your call to sound scripted, you should write out and practice what you are going to  say during your call. Be prepared to deviate from your script if the buyer moves the conversation in a  different direction. 

  2. Conduct a call (via phone or video conference) with the classmate assigned to you who will serve as the buyer (see 

the “Cold Call Matchup” file on BBLearn to see who you will need to call on).    

3. Once the call is complete and a follow‐up presentation date has been set, send a confirmation email to the buyer.  (NOTE: You do not need to conduct the follow‐up presentation). Remember to use the email guidelines presented in  class/textbook.   

  The following will be handed at the start of class: 

1. Cover Page  2. Pre‐call worksheet  3. Copy of confirmation email sent to the buyer  4. Seller Evaluation Sheet (the buyer should use the form below to evaluate the performance of the seller)

Seller Evaluation Sheet  (this form should be completed by the BUYER/PROSPECT of the call) 

    Seller Name ___________________________________________      1. Seller politely identified themselves and who they work for?            Y   /   N    Comments:____________________________________________________________________________________    _____________________________________________________________________________________________    _____________________________________________________________________________________________      2. Seller stated the purpose of the call an explained how you would benefit from a meeting?      Y   /   N    Comments:____________________________________________________________________________________    _____________________________________________________________________________________________    _____________________________________________________________________________________________      3. Seller showed respect for your time by explaining how much time an appointment would take?     Y   /   N    Comments:____________________________________________________________________________________    _____________________________________________________________________________________________    _____________________________________________________________________________________________      4. Seller concluded the call politely and thanked you for your time?            Y   /   N  Comments:____________________________________________________________________________________    _____________________________________________________________________________________________    _____________________________________________________________________________________________   

  5. Seller sent you a confirmation email verifying the next follow‐up appointment?         Y   /   N  Comments:____________________________________________________________________________________    _____________________________________________________________________________________________    _____________________________________________________________________________________________    6. Other Comments?  _____________________________________________________________________________________________  _____________________________________________________________________________________________