Assignment 209

-

1

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

55

60

65

70

75

80

85

90

95

100

105

110

115

120

125

130

135

140

145

150

155

160

165

170

175

180

185

190

195

200

205

210

215

220

225

230

235

240

245

250

255

260

265

270

Doing business with Kuwait

Introduction: Social

Aspects

The first-time visitor to Kuwait is sure to find local business behaviour a

trifle perplexing. But the fundamentals of doing business successfully in

Kuwait, ie having a good product or service to offer, are no different from

anywhere else, though there is a much greater emphasis on price.

The perceived differences in behaviour are reflections of local culture.

Society is still clan based, but once expatriates understand how this

determines local business motivation and behaviour they will be in a

position to turn this knowledge to their advantage.

Perhaps the only secret to doing business successfully in Kuwait, as

in any unfamiliar country, is a willingness and ability to transcend

cultural differences through respect and understanding.

Behavioural Background

How Kuwaitis behave, as individuals and in groups, socially and in

business, has its roots in the diversity of their traditions and the rich

collection of cultural influences to which they are heirs. The main sources

of modern Kuwaiti culture are the Bedouin tradition, Islam, Persia

(Kuwait lies on the Arab side of the border between Arab and Persian

societies), and the country’s trading traditions in the Indian Ocean, which

brought the Kuwaitis of yore into contact with a diverse range of cultures.

The original Utub were Bedouin from the interior of Arabia who

changed to a settled way of life on the coast. The Bedouin tradition has

been reinforced over the centuries by the constant migration of tribes

through Kuwaiti territory. This is reflected in the strength of family life

as the basis of society, in the notion of face, and in the importance given

to virtues such as loyalty, hospitality and generosity, and, not least, in

Kuwait’s paternalistic and hierarchical social structure.

Islam has an all-pervading influence on Kuwaiti life, social and

personal. In fact, faith in God is so fundamental to an individual

Kuwaiti’s sense of identity that encountering an agnostic or atheist

causes an intellectual, emotional and moral shock. The separation of

religion, business and politics, which is considered normal in the West

and Far East, is incomprehensible to most Kuwaitis.

The clan basis of organization

The Kuwaiti of the pre-oil era survived through a mix of finely honed

skills and a highly developed social organization based on family, clan

and tribe. In the harshness of the desert or sea, the extended family

provided the economic and political support without which a person,

whether he was a nomadic herder, a caravan driver or a sailor, could not

survive. In return, the individual gave unquestioning service and loyalty, and his loyalty to his extended family overrode all other loyalties.

The Kuwaiti child learned from an early age to serve and protect older

family members and, to ensure cooperation between clans, not to

embarrass the family.

In the pre-oil era economic enterprises were family owned and run.

Today, except for public companies founded with government assistance, most businesses are still family owned, and the family name is

displayed proudly in their titles. Though these businesses, having outgrown the pool of family skills available, are now staffed by non-family

members, it is notable that these employees are almost exclusively non-Kuwaiti.

Face

The degree to which the young Kuwaiti learned to serve his family was

reflected in the amount of ‘face’ he earned. The concept of face has the

same meaning as respect and reputation in the West, except that face

has an intensity and pervasiveness about it that is almost inconceivable

to a Westerner. A Kuwaiti spends his life building face.

The building of face begins as soon as the child is old enough to

understand and, by the time he is six or seven years old, loss of face

within the family is often punishment enough for misbehaviour. As he

gets older, the notion that face belongs not just to the individual but also

to the group begins to take hold, and a youth is considered mature once

he views his own success as being synonymous with the success of his

family.

To an adult, face is the consensus a group makes about a particular

member’s capabilities, ie it is a peer merit award that can only be

increased (or decreased) by a person’s own actions. This sense of face lies

behind much business and investment behaviour in Kuwait. It can be as

strong a motivating power as money (though becoming rich is one way to

achieve face) and explains why many Kuwaitis will hang on to a lossmaking business long after a more economically rational Westerner

would have thrown in the towel and walked away. Once lost, face is

extremely difficult to regain.

Leadership

Leaders are the pre-eminent members of a family or any other group

who can represent that body to its best advantage. To achieve leadership status, a person must demonstrate that he has the best ability to

serve and benefit the group, and he must have this recognized by

general consensus. But this consensus is not permanent, and if a leader

shows inadequacy or loses face because of some upset, the consensus

may shift in favour of another person.

Leadership depends ultimately on face. Because a person seen as

personally successful is usually acknowledged as fit for leadership,

aspirations to leadership status are powerful motivating forces in

Kuwaiti business behaviour.

A successful leader in Kuwait has several highly honed skills, not

least of which is the ability to achieve consensus through group consultation. This skill, which is highly developed among all Kuwaitis, no

matter what their rank in life, has its roots in the Bedouin diwaniyah

and the Islamic political principle of Shura.

National identity

Kuwaitis, despite their tribal traditions, have a strong sense of nationality, which was reinforced by the events of 1990/91. The diverse groups

within Kuwaiti society are bound together by their common history,

which is reflected in music, poetry, song and drama and is reinforced by

the media and the educational system. The fact that they are a minority

in their own country seems to have heightened individual Kuwaitis’

sense of nationality and of belonging to an elite group.

This national identity is expressed in an ambivalent attitude to the

West. On the one hand, Kuwaitis admire the success of the strong and are

avid consumers of the fruits of Western technology, and those who were

educated in the West (of whom there are many among the upper classes)

feel comfortable with Western organization and management practices.

On the other hand, until the Iraqi invasion Kuwaitis felt little historical

affinity with the West and today they are still suspicious of what they see

as moral confusion in Western society, as shown for example in the

breakdown of family life. Before the Iraqi occupation Western policies in

the region were criticized often, and though, since liberation, Kuwait has

become dependent on the West for its independence, cultural affinities

are limited to material rather than spiritual values.

Hints for entrepreneurs

. No matter how strong the impression to the contrary, never

underestimate the general shrewdness, financial astuteness and

business acumen of a Kuwaiti, whether you are dealing with a private

company or a government department.

. Never forget that, despite any impression to the contrary, the clan

ethos is always present in the relationship between a foreign

businessman and his local associates.

The fundamentals

Every Kuwaiti considers himself to be a natural-born businessman.

Though the vast majority work for their government, the ministerial

day is short and seldom over-taxing, and in the evenings many have

offices whence they carry on ‘general trading and contracting’ or act as

‘agents for commission’. These Kuwaitis, who run the vast majority of

local businesses, view commerce as a simple matter of buying and selling,

obtaining contracts by hook or by luck or acting as sponsors for expatriate

firms, and they are seldom interested in modern complexities. Though

they may be semi-amateurs, some are very successful indeed.

There is also a minority of full-time businessmen whose vocational

skills rival the best in the world. These include the owners of Kuwait’s

most successful private enterprises and the chairmen and chief executive officers of the large corporations in the joint sector. These businessmen are also prominent in the public sector, as under-secretaries in the

ministries for example, where they view their role as being to provide a

business service on behalf of the state.

These entrepreneurs and civil servants are fully conversant with local

business behaviour. They are also familiar with the latest business

practices in the West, where many of them were educated in elite

business schools. Their renown as astute, tough and ruthless negotiators is wholly deserved.

التجارة مع الكويت

المقدمة: الجوانب الاجتماعية:

من يزور الكويت لأول مرة يجد ان نظام التجارة المحلية معقد قليلا. على الرغم من التركيز الأكبر على الاسعار لكن المنتج الجيد والخدمة المقدمة هي من اساسيات التجارة الناجحة في الكويت والتي لا تختلف عن أي دولة اخرى. فالاختلافات الملحوظة في نظام التجارة ماهي الا انعكاسات للثقافة المحلية حيث ان لا يزال المجتمع ذات ثقافية قبلية. وبمجرد ان يفهم الأجانب كيف يحدد هذا الطابع نظام التجارة المحلية سيتمكنون من جعله لصالحهم.

من الممكن ان يكون السر الوحيد في ممارسة التجارة بنجاح في الكويت كأي دولة غير عروفة هو القدرة على فهم واحترام وتجاوز هذه الاختلافات الثقافية.

خلفيات سلوكية:

ان الطريقة التي يتصرف بها الكويتيون سواء فرديا وكجماعات او اجتماعيا وفي مجال الاعمال متعلقة في جذور تقاليدهم والتأثر العميق في الثقافات التي ورثوها. فالمصدر الرئيسي للثقافة الكويتية الحديثة هي التقاليد البدوية، الإسلام، بلاد فارس ( تقع الكويت على الجانب العربي بين المجتمعين العربي والفارسي) والتقاليد التجارية للبلاد في المحيط الهندي، والتي جعلت الكويتيين في الماضي على تواصل مع نطاق متنوع من الثقافات.

وكان العتب الاصليون ذات أصول بدوية تحديدا من المملكة العربية السعودية الذين غيروا نهج حياتهم واستقروا على الساحل، وتم تعزيز هذه التقاليد البدوية عبر القرون من خلال الهجرة المستمرة للقبائل الى الأراضي الكويتية، وينعكس هذا في قوة الحياة الاسرية كأساس للمجتمع، في مفهوم السمعة، واهمية الفضائل مثل الإخلاص وحسن الضيافة والكرم، وليس اخرا في الهيكل الاجتماعي الابوي والتسلسل الهرمي في الكويت.

للإسلام تأثير شامل على الحياة الكويتية الاجتماعية والشخصية، في واقع الامر يعتبر الايمان بالله امرا أساسيا لإحساس الفرد بالهوية الكويتية، بحيث تتسبب مواجهة اللاأدريين او الملحدين صدمة فكرية وعاطفية واخلاقية، فالفصل بين الدين والعمل والسياسة امرا طبيعيا في حضارة الغرب والشرق الأوسط، لكنه امرا مبهم لمعظم الكويتيين.

أساس التنظيم القبلي:

نجا الكويتيون قبل وجود النفط خلال العديد من المهارات الدقيقة وتنظيم اجتماعي مطور للغاية القائم على العائلة والعشيرة والقبيلة، رغم قساوة الصحراء والبحر تقدم الاسرة الدعم الاقتصادي والسياسي الذي لا يستطيع الشخص سواء كان راعيا بدويا او سائق قافلة او بحارا بدونه ان يعيش، ومقابل ذلك يقدم الفرد خدمة وولاء لا يمكن الجدال فيهما ويتجاوز ولائه لامتداد عائلته جميع الولاءات الأخرى، تعلم الطفل الكويتي منذ نعومة اضافره ان يخدم ويحمي افراد العائلة الأكبر سنا وان يضمن التعاون بين القبائل وعدم احراج اسرته.

ففي حقبة ما قبل النفط كانت المؤسسات الاقتصادية ملكا للعائلات وكانت تدار بواسطتها، اما اليوم لا تزال اغلب الشركات ملكا للعائلات وتتفاخر العوائل باسمهم عند عرضها في العناوين، باستثناء الشركات الخاصة التي تؤسست بمساعدة الحكومة، بالرغم من ان هذه الشركات نمت المهارات العائلية المتاحة، أصبحت الان تعين افرادا من خارج العائلة ومن الملاحظ ان تقريبا اغلب هؤلاء الموظفين من غير الكويتيين.

السمعة:

ان درجة تعلم الشاب الكويتية كيفية خدمة عائلته تنعكس في مقدار سمعته الذي يكتسبها، مفهوم السمعة هو بمعنى الاحترام والصيت لدى الغرب، الا ان هذا المفهوم منتشر بكثافة أكبر هنا لدرجة تقريبا لا يمكن ان يتصورها أي غربي، فان الكويتي يقضي وقتا طويلا ليبني هذه السمعة.

يبدأ بناء السمعة فور ما يصبح الطفل بالسن الذي يبدأ به الفهم، وعند وصوله الى ست او سبع سنوات من عمره فأن فقدان سمعته في داخل العائلة غالبا يكون عقوبة او سوء سلوك، وكلما تقدم بالعمر تبدأ الفكرة بالترسخ بان مفهوم السمعة ليس للفرد فقط انما هو للمجموعة ايضاً، ويعتبر الشخص ناضجاً حالما يرى ان نجاحه مرادف لنجاح عائلته.

بالنسبة للشخص البالغ، السمعة هي اتفاق مجموعة حول قدرات عضو معين، أي انها جائزة يستحقها الشخص ولا يمكن زيادتها او تقليلها الا من خلال افعاله. ووراء هذه السمعة تكمن الكثير من سلوكيات العمل والاستثمار في الكويت، ويمكن ان تكون قوة تحفيزية شديدة كالمال (على الرغم من ان الثراء هو احدى طرق اكتساب السمعة) وهذا يوضح سبب تمسك الكويتيين بمشاريعهم رغم خسارتها لفترة أطول من غربي أكثر عقلانية اقتصادياً كان ليفقد الأمل ويتخلى عن المشروع، فحالما يفقد الشخص شخصيته من الصعب جداً ان يكتسبها ثانياً.

القيادة:

القيادة عبارة عن الأعضاء البارزون في الاسرة او أي مجموعة أخرى الذين يستطيعون تمثيلها لصالحهم الأفضل، وللوصول الى تلك المكانة يجب على الشخص ان يثبت ان لديه القدرة الأفضل لخدمة وافادة المجموعة، ويجب ان يكون ذلك ملحوظا وعلى توافق عام لآراء الأسرة، لكن هذا الاتفاق ليس دائم، فاذا ضهر من القائد تقصير او فقد سمعته بسبب بعض الإنزعاجات فقد يتحول اتفاق القيادة لصالح شخص اخر.

تعتمد القيادة اعتمادا كليا على سمعة الشخص، لان الشخص الناجح عادةً ما تليق به القيادة، فطموحات المكانة القيادية تشكل قوى تحفيزية قوية في نظام التجارة الكويتي.

يتصف القائد الناجح في الكويت بمهارات عالية محددة وعديدة، ولا تقتصر بالقدرة على الحصول على توافق الآراء من تشاور المجموعة، تم تطوير هذه المهارة بشكل كبير بين جميع الكويتيين بغض النظر عن مكانتهم في الحياة، ولها جذورها في الديوان البدوي ومبدأ الشورى السياسي الإسلامي.

الهوية الوطنية:

للكويتيين روح وطنية قوية على الرغم من تقاليدهم القبلية، والتي عززت في احداث 1990/1991، ترتبط القبائل المتعددة في المجتمع الكويتي معاً بالتاريخ المشترك والذي ينعكس بالموسيقى والشعر والاغاني والنظام التعليمي، وكونهم أقلية في دولتهم فقد زاد من روح الكويتيين الوطنية وانتمائهم الى مجموعة النخبة.

يعبر الغرب عن روحهم الوطنية بطريقة متناقضة جداً لطريقة الكويتيين، فمن جهة يعشق الكويتيون نجاح الأقوياء وهم مستهلكون متعطشون لثمار التكنولوجيا الغربية، فأولئك الذين تلقوا التعليم في الغرب (اغلبهم من الطبقات العليا) يرتاحون لطريقة التنظيم والإدارة الغربية، ومن جهة أخرى حتى الغزو العراقي شعر الكويتيين بالقليل من التقارب التاريخي مع الغرب والى اليوم مازالوا يشكون فيما ينضرون اليه ارتباك أخلاقي في المجتمع الغربي، على سبيل المثال انهيار الحياة الاسرية، فقبل الاحتلال العراقي كانت تتعرض السياسات الغربية للانتقادات كثيراً بالمنطقة، وعلى الرغم من ان الكويت اعتمدت على الغرب لاستقلالها منذ التحرير الى ان التقارب الثقافي يحتد على القيم المادية وليس الدينية.

نصائح لرجال الاعمال:

*لا تقلل ابداً من الحكمة العامة والذكاء المالي والفطنة التجارية للكويتي بغض النظر عن مدى قوة الانطباع المعاكس، سواء كان تعاملك مع شركة خاصة او دائرة حكومية.

*لا تنس ابداً انه على الرغم من أي انطباع مخالف، فان إحساس العشرة حاضر دائما في العلاقة بين رجال الاعمال الأجنبي وشركائه المحليين.

الأساسيات:

كل كويتي يعتبر نفسه رجل اعمال بالفطرة، على الرغم من ان الأغلبية يعملون لدى الحكومة، لكن اليوم الوزاري قصير وقليلا ما الضرائب عالية، ويعمل اغلبهم في مكاتب في المساء حيث يمارسون التجارة العامة والمقاولات او سماسرة. فالكويتيون هم الذين يديرون اغلب الشركات المحلية ينظرون الى التجارة على انها مسألة بيع وشراء عادية او الحصول على عقود عن طريق الخطاف او الحظ، او العمل كرعاة لصالح شركات اجنبية، وهم قليلا ما يهتمون بالصعوبات الحديثة على الرغم انهم يمكن ان يكونوا اشباه هواة الى ان بعضهم يكون بالفعل ناجحين جدا.

هناك أيضا اقلية من رجال الاعمال المتفرغين الذين يتنافسون بمهاراتهم المهنية عالميا، وبينهم من يملك انجح المؤسسات الخاصة في الكويت ورؤساء وكبار المسؤولين التنفيذيين في شركات كبرى في القطاع المشترك، وهم أيضا بارزون في القطاع العام مثلا كوكلاء وزارة في الوزارات، حيث ينظرون الى دورهم على انه تقديم خدمة تجارية بإسم الدولة.

رجال الاعمال هؤلاء وموظفون الخدمة المدنية لديهم إدراك تام بنظام التجارة المحلية، كما انهم يعرفون الممارسات التجارية الحديثة في الغرب، حيث ان اغلبهم تلقى التعليم في كليات إدارة الاعمال القيمة، وهم معروفين على انهم مفاوضون ماهرون واشداء جدا وهم يستحقون ذلك جدا.